Glossário de vendas

Funil de vendas é a representação visual das etapas que um cliente percorre do primeiro contato até a compra.

Pipeline é o conjunto de negócios em andamento no funil de vendas, geralmente medido em valor total.

Lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse no seu produto e deixou um meio de contato: preencheu formulário, chamou no WhatsApp, respondeu anúncio.

MQL é o lead qualificado pelo marketing: demonstrou interesse suficiente (baixou material, visitou preços, pediu contato) para ser passado ao time comercial.

SQL é o lead qualificado para vendas: já foi abordado, tem perfil, necessidade e disposição mínimas para uma conversa comercial séria.

Prospect é o potencial cliente que tem o perfil ideal mas ainda não demonstrou interesse ativo: é alvo de prospecção, não de atendimento.

Oportunidade é o negócio aberto no CRM: um lead qualificado com potencial real de compra, valor estimado e etapa definida no funil.

SDR é o profissional de pré-vendas responsável por atender, qualificar e agendar reuniões com leads, entregando ao vendedor apenas oportunidades reais.

SDR de IA é um agente de inteligência artificial que faz o trabalho de pré-vendas: responde o lead em segundos no WhatsApp, qualifica com perguntas do processo comercial, contorna objeções iniciais e agenda a reunião ou conecta ao vendedor.

BDR é o profissional de pré-vendas focado em prospecção ativa (outbound): ele gera oportunidades indo atrás de contas que nunca pediram contato.

Closer é o vendedor responsável pelo fechamento: conduz reuniões, apresenta proposta, negocia e assina o contrato.

Inside sales é o modelo de vendas feito de dentro da empresa, por telefone, WhatsApp e videochamada, sem visita presencial.

Field sales é a venda de campo: o vendedor visita o cliente presencialmente.

Outbound é a estratégia de ir atrás do cliente: listas, prospecção ativa, cold call, cold mail e social selling.

Inbound é a estratégia de atrair o cliente até você: conteúdo, SEO, anúncios e indicações geram leads que chegam por vontade própria.

Prospecção é o trabalho ativo de encontrar e abordar potenciais clientes.

Cold call é a ligação fria: o primeiro contato telefônico com alguém que não esperava sua ligação.

Cadência é a sequência planejada de tentativas de contato com um lead: quantos toques, em quais canais, com que intervalo.

Follow-up é o acompanhamento de um contato já iniciado: retomar a conversa com quem recebeu proposta, pediu tempo ou parou de responder.

No-show é quando o cliente não aparece na reunião agendada.

Discovery é a etapa de descoberta: a conversa em que o vendedor entende o cenário, a dor, o impacto e o processo de decisão do cliente antes de apresentar qualquer solução.

Demo é a apresentação prática do produto ao potencial cliente.

Proposta comercial é o documento que formaliza escopo, preço e condições para o cliente decidir.

Objeção é a barreira que o cliente verbaliza antes de comprar: "está caro", "vou pensar", "preciso falar com meu sócio".

Contorno de objeções é a técnica de responder barreiras do cliente mantendo a venda viva.

Rapport é a conexão de confiança criada entre vendedor e cliente.

SPIN Selling é a metodologia de perguntas criada por Neil Rackham para vendas complexas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

BANT é um critério clássico de qualificação de leads: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (momento).

ICP é o perfil de cliente ideal: o tipo de empresa ou pessoa que mais tem sucesso e mais gera lucro com sua solução.

Persona é a representação semificcional do comprador: cargo, rotina, dores, objeções e o que o faz decidir.

Ticket médio é o valor médio por venda: receita total dividida pelo número de vendas do período.

LTV é o valor total que um cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa.

CAC é quanto custa conquistar um cliente novo: soma de marketing e vendas do período dividida pelo número de clientes fechados.

Churn é a taxa de cancelamento ou perda de clientes em um período.

MRR é a receita recorrente mensal: a soma de todas as mensalidades ativas.

ARR é a receita recorrente anualizada: o MRR multiplicado por 12, ou a soma dos contratos anuais ativos.

Upsell é vender algo maior ou mais completo para quem já é cliente: plano superior, mais unidades, mais escopo.

Cross-sell é vender um produto complementar a quem já é cliente: quem comprou o seguro do carro recebe oferta do residencial.

Taxa de conversão é o percentual de avanço entre duas etapas: de lead para reunião, de reunião para proposta, de proposta para venda.

Ciclo de vendas é o tempo médio entre o primeiro contato e o fechamento.

Forecast é a previsão de vendas do período, baseada nos negócios abertos, no estágio de cada um e no histórico de conversão.

Cobertura de pipeline é a relação entre o valor em negociação e a meta do período.

Win rate é o percentual de negócios ganhos sobre o total de negócios encerrados (ganhos + perdidos).

Motivos de perda são as razões padronizadas registradas quando um negócio é perdido: preço, concorrência, sem resposta, sem perfil, timing.

Lead scoring é a pontuação automática de leads por perfil e comportamento: cargo, segmento, origem, interações.

Qualificação de leads é o processo de separar quem tem real potencial de compra de quem só está curioso, usando critérios como necessidade, orçamento, autoridade e momento.

SLA (Service Level Agreement) de atendimento é o prazo máximo acordado para responder um lead: por exemplo, 5 minutos para primeiro contato.

Tempo de resposta é o intervalo entre a chegada do lead e o primeiro contato da empresa.

Rodízio de leads é a distribuição automática de novos leads entre vendedores segundo regras: ordem, carga de trabalho, desempenho ou SLA.

Handoff é a passagem de bastão entre etapas do processo comercial: do SDR para o closer, da IA para o humano, de vendas para o onboarding.

Ramp-up é o período de aceleração de um vendedor novo até atingir produtividade plena.

Playbook de vendas é o documento vivo que descreve como sua empresa vende: ICP, etapas do funil, roteiros, respostas a objeções, critérios de qualificação e metas.

Meta de vendas é o objetivo de receita ou volume definido por período e por vendedor.

Comissão é a remuneração variável atrelada ao resultado do vendedor.

OTE é a remuneração total do vendedor ao bater 100% da meta: fixo mais variável.

CRM (Customer Relationship Management) é o sistema que centraliza contatos, negócios, conversas e tarefas da operação comercial.

Kanban de vendas é a visualização do funil em colunas (etapas) e cards (negócios), movidos por arrastar e soltar.

Automação de vendas é o uso de regras e IA para executar tarefas comerciais sem intervenção manual: distribuir leads, disparar follow-up, criar tarefas, mover etapas, alertar gestores.

Workflow é a sequência automatizada de ações disparada por um evento: lead entrou, etapa mudou, proposta foi aberta.

Gatilho é o evento que dispara uma automação: novo lead, mudança de etapa, tempo sem resposta, proposta visualizada.

Nutrição de leads é manter relacionamento com quem ainda não está pronto para comprar, entregando valor em cadência: conteúdo, casos, lembretes.

Lead parado é o negócio sem interação há mais tempo que o aceitável para sua etapa do funil.

Reativação de base é vender para quem já te conhece: leads antigos que não fecharam e clientes inativos.

Carteira de clientes é o conjunto de contas ativas sob responsabilidade de um vendedor ou da empresa.

Campanhas para base própria são disparos segmentados (WhatsApp, e-mail) para contatos que a empresa já tem: leads antigos, clientes, indicações.

Segmentação é dividir a base em grupos com características comuns (origem, etapa, motivo de perda, produto, região) para falar com cada grupo do jeito certo.

Gestão de leads é o processo completo do clique ao fechamento: captura, distribuição, primeira resposta, qualificação, acompanhamento e análise.

Origem do lead é o canal que trouxe o contato: Google Ads, Instagram, indicação, site, portal.

UTMs são parâmetros adicionados a links (utm_source, utm_medium, utm_campaign) que identificam de onde veio cada clique.

GCLID (Google Click ID) é o identificador único que o Google Ads anexa a cada clique.

Conversão offline é a venda fechada fora do site (no WhatsApp, telefone ou presencial) exportada de volta para o Google Ads ou Meta Ads.

Custo por lead é o investimento em mídia dividido pelo número de leads gerados.

ROAS (Return on Ad Spend) é a receita gerada por real investido em anúncios.

A API oficial do WhatsApp (Cloud API) é a forma autorizada pela Meta de empresas usarem o WhatsApp em escala: número verificado, múltiplos atendentes, automação, templates e integração com sistemas.

WhatsApp Business é o aplicativo gratuito da Meta para pequenos negócios: perfil comercial, etiquetas e respostas rápidas em um celular.

Template (ou HSM) é a mensagem pré-aprovada pela Meta que a empresa usa para iniciar conversa ativa na API oficial do WhatsApp, fora da janela de 24 horas.

A janela de 24 horas é a regra da API oficial do WhatsApp: após a última mensagem do cliente, a empresa tem 24 horas para responder livremente.

Qualidade do número é a classificação (verde, amarela, vermelha) que a Meta dá ao número da empresa na API oficial, baseada em bloqueios e denúncias dos destinatários.

Opt-in é o consentimento do contato para receber mensagens da empresa, exigido pelas políticas do WhatsApp e pela LGPD.

LGPD em vendas é o conjunto de práticas para tratar dados de leads e clientes conforme a Lei Geral de Proteção de Dados: base legal para o contato, transparência, direito de exclusão e segurança do armazenamento.

Chatbot é o robô de conversa baseado em fluxos e botões: "digite 1 para vendas".

IA conversacional é a tecnologia que permite a uma máquina conversar em linguagem natural, entendendo contexto, intenção e nuance.

Agente de IA é um sistema de inteligência artificial que executa tarefas com autonomia: além de conversar, ele consulta dados, decide o próximo passo e aciona ações, como criar um card, agendar reunião ou transferir para um humano.

Inbox compartilhado é a caixa de entrada única de WhatsApp usada por todo o time: cada conversa pode ser atribuída, transferida e supervisionada.

Multiatendimento é vários atendentes operando o mesmo número de WhatsApp simultaneamente, com filas, atribuição e supervisão.

Telefonia de vendas é a operação de ligações comerciais via internet (VoIP) integrada ao CRM: click-to-call no card, gravação automática e histórico unificado.

Click-to-call é ligar para o cliente com um clique direto do card no CRM, sem discar número.

Gravação de chamadas é o registro automático das ligações comerciais para revisão, treinamento e comprovação de combinados.

Scorecard de vendas é a avaliação objetiva de uma call ou reunião por critérios definidos: abertura, descoberta, apresentação, tratamento de objeções, próximo passo.

Coaching de vendas é o desenvolvimento contínuo do time com base em situações reais: revisão de calls gravadas, role-play e feedback estruturado.

Reunião por vídeo é o encontro comercial remoto, hoje padrão em vendas consultivas.

Agendamento é a marcação da reunião comercial, o principal produto do trabalho de pré-vendas.

Show rate é o percentual de reuniões agendadas em que o cliente de fato aparece.

KPIs de vendas são os indicadores-chave da operação comercial: leads, tempo de resposta, reuniões, propostas, win rate, ticket, ciclo e receita.

Relatórios de vendas transformam os dados do CRM em decisão: conversão por etapa, receita por origem, produtividade por vendedor, motivos de perda.

Processo comercial é a sequência definida e replicável de como sua empresa vende: etapas, responsáveis, prazos, critérios de avanço e ferramentas.

Rastreamento de proposta é saber quando o cliente abriu o documento, quantas vezes e por quanto tempo.

Vendas consultivas são o modelo em que o vendedor atua como conselheiro: diagnostica o problema antes de prescrever a solução.

Customer Success é a área responsável por garantir que o cliente atinja o resultado que comprou, aumentando retenção e expansão.

Onboarding é a fase de implantação do cliente novo: da assinatura até o primeiro resultado.

Retenção é a capacidade de manter clientes ativos e pagantes ao longo do tempo.

NPS mede a lealdade do cliente com uma pergunta: "de 0 a 10, quanto você recomendaria a empresa?".

Indicação é o lead que chega recomendado por cliente ou parceiro: o canal com maior taxa de fechamento e menor custo.

Geração de demanda é o conjunto de ações para criar interesse qualificado no mercado: conteúdo, anúncios, eventos, parcerias e prospecção.

Social selling é usar redes sociais (LinkedIn, Instagram) para construir autoridade e relacionamento que geram conversas comerciais.

CRM multiempresa é a plataforma que gerencia vários negócios, marcas ou unidades em uma única conta, com funis, times e relatórios separados por empresa e visão consolidada para o dono.